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理财代销作为冲规模的利器，已经进行到白热化阶段。
财联社据法询金融的数据统计，截至2025年7月9日，有658家银行代销理财产品，较去年底增加了96家，平均每家银行代销253只理财产品。
可以观察发现，银行理财代销呈现出四大特征：代销布局加速，且代销渠道建设分化；股份行代销渠道较为广泛且下沉；国有行理财的代销机构数量较少；城商行深耕本地客户。
从代销银行来看，作为财富管理的重要一环，股份行代销理财最为积极，在代销产品数量上表现亮眼，招商银行、中信银行包揽冠亚军。
外拓策略分化：大行偏保守，股份行理财子最积极
财联社据法询金融的数据进行统计，32家理财公司中，绝大多数已经打通了除母行外的其他销售渠道。浙银理财相关人士对财联社称，除了母行代销外，已经与几家银行签订完代销协议，很快就会落地代销的产品。
业内人士指出，理财子是“品牌方”，代销机构是“流量商城”。代销合作是双向选择的过程，需先进行机构准入再进行产品准入，签署合作协议是第一步，接下来还需完成系统对接、产品筛选、上架。以下统计口径为存在实际代销产品的机构数量。
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31家理财公司中，总体上兴银理财代销渠道铺设最全面，无论在被代销产品数量，还是代销机构数量都遥遥领先。据法询金融统计数据，截至2025年7月9日，兴银理财被代销产品数量达1154只，代销机构达526家。兴银理财代销渠道类型方面，除村镇银行外均有所涉及，包括城农商行、国有大行、股份行、外资行、民营银行、直销银行及农信社，其中，兴银理财与6家国有大行和12家股份行均已合作。
法询金融相关研究人员指出，2022年之前，兴银理财发力点在浙江、江苏、福建地区的农商行以及农信社；2022年以来，其渠道探索模式转变，在拓展下沉渠道的同时，积极打通头部银行为其代销，这和兴业银行自身很深的同业脉络和基因有一定关系。
从全市场代销类型来看，11家股份行理财公司在外拓方面最为积极，除兴银理财外，信银理财、平安理财、华夏理财代销数据也比较“亮眼”，其被代销产品数量均超500只，代销机构数量均超百家。
而浦银理财和光大理财渠道拓展策略有所不同，其主要以头部为主，暂未和农信社开始合作，整体合作代销机构偏保守，由少量的几十家银行承接超500只产品。
8家城商行理财子中，平均每家合作97家外部银行，被代销产品数量近300只。作为区域性理财子，其主要和城农商行进行合作。
其中杭银理财拓展最为积极，和兴银理财类似，其广泛拓展各个地区的农商行和农信社，深耕当地客户。但是与兴银理财不同的是，在国有银行中，杭银理财仅和交通银行有合作，股份行也仅合作了7家。苏银理财和南银理财也持续在渠道拓展发力，渠道拓展数量分别为168、136家，被代销产品数量分别为318、334只。
徽银理财相对来说进度比较缓慢，仅对接了19家银行，包括2家股份行、11家城商行、2家直销银行、4家民营银行，暂未辐射到国有大行和农商行。
国有大行理财子资管规模虽大，但在拓展代销渠道上相对保守，拓展的渠道相对都比较头部，均和零售之王招行以及第一梯队股份行中信银行有所合作。
拓展渠道最积极的国有行理财子为中银理财，合作机构数量108家，是6家国有大行理财子中唯一和农信社有所对接的。此外，其积极拓展陕西地区的农商行，这些机构大部分都位于三线及以下，还有很大一部分是在县城，扩张下沉市场。
除中银理财外，其他5家大行理财子均比较保守，每家合作机构数量不超过30家。分类型看各类理财公司平均合作银行数量和产品只数如下图所示：
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代销机构激增到658家，200家面临“清零”倒计时
理财公司合作代销机构数量持续增长。据法询金融最新统计数据，截至2025年7月9日，共有658家银行代销了理财公司发行的理财产品，较去年底增加了96家。今年以来，由于分流效应，由母行代销的金额占比不断降低，据中国理财网统计，2025年3月占比已经到60%。
据财联社此前报道，监管去年对未成立理财子公司的银行理财业务风险做出提醒，要求部分省份相关城商行与农商行与2026年末将存量理财业务全部清理完毕。
据资深金融政策专家周毅钦测算，最终理财公司牌照数量大概会在50家左右，目前已经32家入驻，还有20家左右的席位虚位以待。
业内人士指出，2024年末还有249家公司有存续理财产品，除去测算的50家理财子，未来还有不到200家机构需要做理财清零工作。为了留住优质客户，倒逼这些机构扩大代销业务，未来母行代销规模占比可能也会进一步降低。
那么，目前银行代销的理财产品格局如何？据法询金融统计数据，截至2025年7月9号，代销产品数量排名靠前的为股份行，招行、中信银行包揽冠亚军：
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其中，招行代销理财产品数量最多，为1727只，代销合作理财公司数量为24家，其中包括3家商业银行和除招银理财外的21家理财公司。
代销理财是招商银行财富管理的重要一环，据招商银行今年一季报数据，集团财富管理手续费及佣金收入67.83亿元，同比增长 10.45%。其中，代销理财收入23.71亿元，同比增长39.47%，主要是代销规模增长及产品结构优化双重因素拉动。
此外，中信银行、宁波银行、兴业银行代销产品数量也较为突出，均超1000只产品。
国有行中，交通银行代销产品数量最多，为1064只，且除交银理财外，还代销了18家理财公司的产品。
根据法询金融数据，财联社还注意到，有接近三分之一的中小银行只代销了一家机构的理财产品，主要是兴银理财。
而对于这些中小银行的未来理财业务发展，普益标准相关研究人员指出，未来中小行代销的前景总体上是积极的：
一是随着居民财富的增长和理财意识的提升，市场对理财产品的需求不断增加；
二是代销业务有助于中小行与大型金融机构建立紧密的合作关系，从而实现资源共享和互利共赢；
三是代销模式有助于中小行降低销售成本，减少在招聘、培训销售人员以及建立销售网络等方面的费用投入；
四是随着金融市场的不断规范和监管政策的逐步完善，中小行在代销业务中或将面临更加公平、透明的市场环境。
总体来看，中小行代销业务有望对业绩起到支撑作用，一方面有助于中小行从传统的存贷业务向综合金融服务转型；另一方面，通过为客户提供多样化的金融产品和服务，满足客户的多元化需求，增强客户黏性。
（财联社 王蔚）
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